Das Wesentliche
Das Makler-Bashing der Politik und der Journaille ist derzeit etwas eingeschlafen, wird jedoch bei nächster Populismus-Gelegenheit, die viele Likes über eine Nei-Debatte verspricht, herausgeholt. Es ist mir deshalb wichtig den wesentlichen Kern meines Berufes zu skizzieren und Zusammenhänge zu beleuchten.
Der Sündenbock
Gerne wird der Immobilienmakler als der Preistreiber auf dem Immobilienmarkt dargestellt. Doch das Wesen des Maklers ist laut Gesetz (BGB / HGB) die Vermittlung von Vertragsabschlussgelegenheiten. Der Makler soll also dann einen Lohn (Provision) erhalten, wenn er die Interessen von Verkäufer und Käufer zusammenführt und ein (Miet- oder Kauf-) Vertrag geschlossen wird. Er muss also ausgleichend wirken, da er sonst keinen Lohn erhält. Die populistische Vorstellung, dass der Sündenbock „Makler“ Preise ins Unendliche treibt, gehört in das Reich Fantasie und eignet sich nur, um das eigentliche Problem zu verschleiern und vom politischen Versagen abzulenken.
Der Preisfinder
Wenn der Makler erst dann seinen Lohn erhält, wenn er die Interessen von Käufer und Verkäufer zusammengebracht hat, dann ist die Preisfindung der wichtigste, sensibelste und schwierigste Teil seiner Maklerarbeit. Verkäufer und Käufer haben nämlich ganz widerstrebende Preisansätze. Der Käufer will möglichst wenig für die Befriedigung seines Wohnbedürfnisses bezahlen und der Verkäufer möchte den besten Preis erreichen. Die Wertexpertise des Maklers löst dieses Spannungsfeld auf.
Das Versprechen
Wenn es darum geht, einen Verkaufsauftrag zu erhalten, werden viele Preisversprechen gegeben und leider auch gebrochen. Das Problem besteht hauptsächlich darin, dass der Verkäufer durch seine emotionale Bindung eine unbelegte Höchstpreis-Idee hat. Hier hilft nur die Konzentration auf Fakten. Für eine seriöse Preisfindung bzw. ein treffsicheres Wertgutachten ist es daher absolut notwendig eine ausführliche Besichtigung der Immobilie durchzuführen, amtliche Auskünfte einzuholen (Gutachterausschuss, Richtwerte) und die Dokumente (Grundbuch, Lageplan, genehmigte Baupläne, Teilungserklärung, Protokolle und Abrechnungen) einzusehen und zu prüfen. Seriöse Maklerunternehmen nehmen sich für diesen Arbeitsschritt am meisten Zeit und präsentieren dem Verkäufer eine nachvollziehbare Wertanalyse seiner Immobilie. Wir nehmen uns sogar Zeit den Wert der Immobilie aus mehreren Blickwinkeln zu betrachten.
Die Bequemlichkeit
Inzwischen bieten sehr viele Portale und Dienstleister, auch Maklerunternehmen, kostenlose Online-Bewertungen an. Im Fach-Jargon heißen sie Lead-Generatoren. Die Dateneingabe und die Haftung liegt bei dem Verkäufer. Ein Algorithmus versucht dann aus Angebotspreisen einen Wert der Immobilie zu ermitteln. Das diese Methode nur unzureichende Ergebnisse liefert ist evident. Doch darum ging es nicht. Es ging um Ihre Adresse und die Daten der Immobilie, die nun weiterverarbeitet werden.
Der Bestimmer
Wenn nun die Preisfindung und die Vermittlung die Kernkompetenzen des Maklers sind und der Preis im Spannungsfeld von Verkäufer und Käufer steht, stellt sich die Frage wessen Interessen der Makler vertritt. Ein einfaches bayrisches Sprichwort hilft weiter: „Wer zahlt, schafft an.“ Nimmt der Makler also nur vom Käufer seinen Lohn ist er auch dazu verpflichtet seine Interessen zu vertreten. Und der möchte die Immobilie so günstig wie möglich erwerben. Ganz anders wenn der Verkäufer alleine den Makler honoriert. Hier steht der maximal mögliche Kaufpreis auf dem Tableau. In Süddeutschland teilen sich Verkäufer und Käufer das Maklerhonorar und kommen so dem Makler als Vermittler sehr nahe.
Das Niveau
Der Makler verdient mit der Vermittlung von Vertragsabschlussgelegenheiten sein Geld, wobei das Preisniveau erst einmal egal ist. Naturgemäß schwankt der Kaufpreis um einen Mittelwert und er wird versuchen den besten Preis für seinen Verkäufer zu erreichen. Um jedoch eine Provision zu erhalten, muss er verkaufen und kann keinen utopischen Kaufpreis verlangen.
Der Profi
Professionelle Immobilienmakler sehen, ebenso wie die Käufer und Mieter, den ungebrochenen Preisanstieg als gesellschaftliches Problem. Es ist aber kein marktwirtschaftliches Versagen, denn die Preise steigen, weil es zu wenig (Immobilien-) Angebot gibt. Dieses zu geringe Angebot resultiert aus Politikversagen durch Über-Regulierung und einem am Boden liegenden Finanzmarkt. Beide Themenkomplexe liegen außerhalb des Wirkungsradius eines Maklers.
